美科木门销售曲（一）：不要跟着我，我自己看。作为销售员，会遇到一些顾客说这样的话，对于刚入行的销售，到底是跟呢还是不跟呢？把握不好这个度，结果可能适得其反。小编从消费者的角度来说，除了有特别明确的目标，需要帮助会找销售，在自己目的都不明确的时候，跟着反而会觉得不舒服。但是，如果销售能在这个短时间内挖掘出我的喜好，那么离成交就不远了。之所以不说需求，因为每个东西存在都是因为我们的需求的产物，只是在某个时间段内，需求还还没有激发出来而已。


        顾客心理分析

　　一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

　　1．顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服；

　　2．顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开；

　　3．顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情；

　　4．顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品；

　　5．顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。
 

　　错误应对

　　1、好的，那您自己先看看吧!

　　这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场

　　2、还是我给您介绍一下吧!

　　虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

　　3、没关系，反正我现在也没有顾客！

　　让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感

　　4、一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情

　　导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开

 

　　引导策略

　　顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列***行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

　　处理这种尴尬的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持2.5～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度，假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动，一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

　　举例一

　　导购：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子，然后突然回头)“对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”有着重突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意)

　　举例二

　　导购：“好的，美女，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”（等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻）“怎么样，您看中了什么，我帮您介绍一下吧？”

　　顾客（一）：“你们的那款产品看起来不错。”（或是顾客做出动作，如抚摸产品）

　　导购：“美女，这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品，我给您简单介绍一下吧?”

　　顾客（二）：“没有什么喜欢的。”（大多数顾客的回答都是这样的，这时导购可以顺水推舟）

　　导购：“是的，我们的产品款式挺多的，这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有需要地介绍一下吧，这样也可以帮您节省时间，找出适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢？”（这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理）

 

　　方法技巧

　　主动出击，“不抛弃、不放弃”：

　　导购应主动向顾客介绍产品，主动挖掘顾客的需求，想尽办法引起顾客的兴趣，即使遭到拒绝，也要主动出击。用提问激发顾客的兴趣，了解顾客的需求。随时留意顾客的举动，当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍。


 

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